Ces systèmes rigides ne sont tout simplement plus conçus pour les entrepreneurs. C'est exactement là que Vivid trouve sa place.
Udo Uhlig, cofondateur, Onshii
Un navire de croisière ne reporte pas. Quand il quitte le quai, ce qui devait se trouver dans sa chambre froide est à bord ou ne l'est pas. Il n'y a pas de livraison le lendemain matin. Cette seule réalité façonne le fonctionnement d'Onshii. Fondée en 2019 par Udo Uhlig et Karsten Seyfert, l'entreprise produit des plats préparés issus des cuisines asiatique, arabe, mexicaine et indienne, avec une gamme italienne ajoutée cette année, et approvisionne hôtels, grossistes et compagnies de croisière, dont Viking Cruises, son premier grand client maritime.
D'abord la confiance, ensuite la logistique
Pour Uhlig, l'ordre est clair. « Le travail relationnel passe en premier. Il faut créer la confiance et bâtir des relations clients, et ce n'est qu'ensuite que tout le reste suit », dit-il. En 2019, personne ne connaissait la marque. « Où que vous vous adressiez, la première réaction est le rejet, ou un point d'interrogation au-dessus de la tête. » La réponse, ce furent les salons professionnels, où l'équipe pouvait cuisiner et montrer comment les produits simplifient une cuisine en activité. Au bout de sept ans, les présentations ne sont plus nécessaires.
Le navire n'attend pas
Ce qui rend l'approvisionnement des navires de croisière impitoyable, c'est l'horloge. « La différence entre un hôtel et un navire, c'est le timing », dit Seyfert. « Quand le navire quitte ce port ce jour-là, la marchandise doit être là, coûte que coûte. » S'il faut deux palettes et qu'elles ne sont pas sur place, on les produit dans la nuit et on les livre. La sanction pour avoir manqué la fenêtre n'est pas une amende.
Si notre marchandise n'est pas au bon endroit au bon moment, il y a de très fortes chances que ces clients cessent de travailler avec nous, parce qu'ils perdent confiance.
Karsten Seyfert, cofondateur, Onshii
Quand on lui demande ce qui rend cette fiabilité possible, Seyfert reste bref : « Il n'y a pas de si ni de mais. »
L'avantage d'un vrai cuisinier
Seyfert a passé une vingtaine d'années en cuisine, jusqu'au poste d'executive chef, avant de fonder l'entreprise. La décennie passée à cuisiner en Thaïlande est, soutient-il, son véritable atout. « Si vous êtes Allemand et que vous cuisinez un curry thaï d'après YouTube, vous ne saurez jamais ce qui manque, parce que vous ne l'avez pas mangé pendant des années. Moi, je l'ai cuisiné de façon authentique chaque jour. C'est cela que nous mettons en pratique. » Son sourcing suit un ordre strict : d'abord la qualité, puis le prix, puis la possibilité de l'obtenir en gros. Le problème plus large que les produits résolvent, c'est la main-d'œuvre. Les cuisiniers qualifiés se font rares à terre comme en mer, et les plats d'Onshii arrivent fraîchement cuisinés et prêts à régénérer avec un équipement simple, en portions de 300 grammes pour le room service hôtelier ou en formats de dix kilos pour la production en volume à bord.
Un partenaire qui grandit avec eux
Les fondateurs ont essayé plusieurs outils au début, dont des banques traditionnelles, et les ont trouvés mal adaptés à leur façon de travailler. Insatisfaits de leur prestataire, ils ont cherché une alternative et ont découvert Vivid via une annonce Google. « En plein dans le mille », dit Uhlig. « Un vrai plein dans le mille. » Ce qui les a convaincus, c'est la portée : « Nous pouvons nous connecter dans toute l'Europe et dans le monde entier, dans différentes devises ainsi qu'en crypto, et à ces conditions c'est tout simplement unique. » Les virements en temps réel, un tableau de bord simple et les agents IA du service client complètent le tableau.
Vivid est intéressant pour les jeunes entreprises. On bénéficie du cashback et d'intérêts sur le compte, donc les liquidités qu'on doit conserver mais qu'on n'utilise pas, on peut les faire travailler. D'autres ne le font pas.
Karsten Seyfert, cofondateur, Onshii
Le Cashback est devenu un pilier inattendu. « Je pensais honnêtement que nous n'en avions pas besoin », dit Uhlig à propos des récompenses désormais gagnées sur des achats en ligne courants. « Mais oui, c'est top. » Les fondateurs sont francs sur les limites : pour leurs achats à l'étranger au conteneur, ils aimeraient envoyer des euros directement à leurs fournisseurs à Hong Kong ou au Vietnam, sans d'abord convertir en dollars. C'est la demande d'un client qui a décidé de rester.
De retour à Hambourg, le travail suit le seul calendrier qui compte. Un navire doit partir à une heure fixe, et les palettes d'Onshii doivent être sur le quai avant lui. Pas de si, pas de mais.
