Skildu heiminn áður en þú selur honum

Giovanni Bruno hefur selt á netinu frá því hann var sautján ára. Hann hefur rekið tvö fyrirtæki, setið átta ár í stjórn stærstu almannatengslasamtaka Þýskalands og hlotið sex Google-vottanir í stafrænum ráðningum. En spurðu hann um verkið sem hann er stoltastur af og hann segir þér frá tveimur vikum í fyrra á átta tíma vöktum á barnadeild hjúkrunarheimilis, þar sem hann annaðist mikið fötluð börn. Á hverju ári frá stofnun fokus digital hefur hann tekið tveggja til fjögurra vikna starfsnám í umönnun. „Þú gengur þaðan út,“ segir hann, „og sérð allt frá alveg nýju sjónarhorni.“

Þessi eðlisávísun, að skilja heim áður en reynt er að selja honum, gengur eins og rauður þráður í gegnum stofu sem hefur í níu ár unnið að stafrænni umbreytingu einnar af minnst stafrænu atvinnugreinum Þýskalands, og leggur nú alla framtíð sína undir hugbúnað.

Stofa, lögbókandi og gat sem enginn fyllti

fokus digital byrjaði eins og mörg fyrirtæki: í stofu, með nokkrum meðstofnendum og hugboði. Teymi Brunos kom úr upplýsingatækni og markaðsmálum og árið 2015 hafði það landað fyrstu viðskiptavinunum í lækningatækni og heilbrigðisþjónustu. Það sem þau fundu í nágrannaheimi sjúkrahúsa og umönnunaraðila kom þeim á óvart.

„Í heilbrigðisgeiranum almennt var fólk einfaldlega ekki stafrænt í stakk búið,“ rifjar Bruno upp. Innri samskipti, bestaðar vefsíður, faglegir samfélagsmiðlar, traustar ráðningarstefnur: ekkert af þessu var til staðar. Ekki heldur þjónustuaðilarnir sem gátu útvegað það. „Við áttuðum okkur á að það voru engir þjónustuaðilar fyrir þetta yfirhöfuð, ekki einu sinni fyrir einfalda tækni sem þessar stofnanir gætu notað sjálfar.“

Ákvörðunin um að einbeita sér að umönnun og félagsstarfi var ekki bara stefnumótandi; hún var persónuleg. Faðir Brunos þurfti umönnun áður en hann lést. „Ég þekki þetta svið sem aðstandandi, af eigin raun,“ segir hann. „En ég þekki líka stafrænu tólin sem eru til í öðrum atvinnugreinum. Af hverju ekki að leiða þetta tvennt saman?“ Hinn 25. apríl 2017 undirrituðu hann og meðstofnendur hans stofnskjöl fokus digital GmbH hjá lögbókanda.

Það var önnur ástæða fyrir því að hann hélt áfram. Í umönnun og félagsstarfi fann hann fólk sem snerti hann. „Þetta er starf sem er unnið af svo miklu hjarta,“ segir hann. „Maður þarf að skilja hvernig á að leiða, hvernig á að meta fólkið sitt, alla þessa sálfræðilegu þætti. Og það er miklu meira gefandi en að stara bara á beinharðar tölur og árangursmælikvarða.“

„Þær eru ekki að kaupa vöru. Þær eru að kaupa mannlega umhyggju.“

Markaðssetning fyrir hjúkrunarheimili er gjörólík markaðssetningu á bíl eða neytendavörumerki, og Bruno er fljótur að leiðrétta algengan misskilning. Þú birtir ekki bara auglýsingu, tekur nokkrar fallegar myndir og bíður eftir að íbúar og starfsfólk streymi að.

Þessar stofnanir eru ekki að kaupa vöru. Þær eru að kaupa mannlega umhyggju. Og það breytir öllu um hvernig þú selur þeim.

Giovanni Bruno, stofnandi og framkvæmdastjóri, fokus digital GmbH

Reikningsdæmi geirans er miskunnarlaust. Starfsfólk er of fátt, vinnuveitendur eru undir miklu álagi og hjúkrunarfræðingur sem finnst hann illa settur inn í starfið eða vanmetinn fer einfaldlega. Þess vegna eru skilaboðin sem fokus digital mótar fyrir viðskiptavini sína aldrei slagorð; þau eru fullyrðing sem stofnunin þarf að geta staðið við. „Það sem við komum á framfæri er alltaf þetta: við erum heilbrigð stofnun, fær um að annast aðra, og við hugsum líka um þig.“

Frá upphafi neitaði Bruno að gera viðskiptavinina háða sér. Stofan var stofnuð á grundvelli meginreglu sem hann endurtekur eins og möntru: Hilfe zur Selbsthilfe, hjálp til sjálfshjálpar. „Við sýnum stofnunum stefnuna sem þær geta fylgt á sínu svæði og tæknina sem þær þurfa. Við setjum hana upp fyrir þær, en kennum þeim líka að reka hana sjálfar.“ Viðskiptavinur getur byggt eigin starfasíðu á þremur til fjórum dögum, auglýst störf og bætt auglýsingarnar: vinnu sem annars kostaði þúsundir í þóknun til stofu.

Hann hefur sterkar skoðanir á því hvers vegna svo mörg ung fyrirtæki mistakast, og þær byggja á því að fylgjast með stofnendum í eigin tengslaneti. „Þau einblína á vöruna í stað markhópsins,“ segir hann. „Ég myndi alltaf skoða markhópinn fyrst.“ Og hann er laus við tilfinningasemi þegar kemur að kostnaðinum við að gera þetta rétt. Að byggja upp án utanaðkomandi fjármagns er í tísku, viðurkennir hann, „en við skulum ekki blekkja okkur: maður þarf einfaldlega peninga.“ Einn miði á ráðstefnu getur kostað 1.500 €. „En þar hittir þú hundrað frumkvöðla og kannski verður einn eða tveir þeirra að 50.000 € samningi.“

Sharing is caring

Af manni sem selur sérþekkingu að vera gefur Bruno óvenju mikið af henni. Hann heldur námskeið, vinnustofur og heilsdagsráðstefnur fyrir hundrað, tvö hundruð, þrjú hundruð manns og birtir ókeypis vefkynningar á nokkurra mánaða fresti. Hann byrjaði að kenna á YouTube strax árið 2008 með fyrstu myndböndunum sínum um leitarvélabestun og stafræna markaðssetningu.

Fólkið sem mætir fer þakklátt heim og hann hefur engar áhyggjur af því að hann gæti verið að gefa frá sér leyndarmál sem hægt væri að rukka fyrir. „Ég hugsa alltaf: sharing is caring,“ segir hann. Sum þeirra koma aftur árum síðar sem borgandi viðskiptavinir sem muna hver kenndi þeim fyrst.

Því gagnsærri sem þú ert, því opnara gengur fólk til samtals við þig.

Giovanni Bruno, stofnandi og framkvæmdastjóri, fokus digital GmbH

Gremja hans beinist að þeim hlutum námskeiðageirans sem starfa á hinn veginn. Of mörg námskeið, segir hann, demba haug af upplýsingum yfir fólk og skilja það eftir án áætlunar, eða halda gagnlega hlutanum eftir þar til reikningurinn hefur verið greiddur. „Þannig helst allur geirinn dálítið vafasamur,“ segir hann. Námskeiðin hans reyna að senda fólk út með eina tilfinningu umfram allt: að þetta sé ekki eins flókið og það lítur út fyrir. Þú gerir ekki við bílinn þinn sjálfur ef þú kannt það ekki, bendir hann á, og þú framkvæmir svo sannarlega ekki eigin hjartaaðgerð, en allir eiga skilið að fá yfirsýnina fyrst.

Taflan er horfin

Árum saman voru veggir stofunnar þaktir töflum, fjórir metrar sinnum tveir, fylltum á hverjum degi af bólum og hugmyndum. „Í dag,“ segir Bruno, „gleymdu því. Það er búið.“ Vinnan sem áður fór fram við töfluna fer nú fram með gervigreind: að byggja upp strúktúrinn, keyra gagnagreininguna, kortleggja hvað markhópurinn leitar að og hvar samkeppnisgötin liggja.

En hann dregur skýra línu um til hvers gervigreind er. „Ég gef gervigreindinni hlutverk strúktúrsins,“ segir hann. Sannleiksgildið, sá hluti sem raunverulega hreyfir við einhverjum í umönnunargeiranum, verður að koma frá manneskju. Gervigreindin dregur fram innsýnina; raunverulegur starfsmaður og raunveruleg saga bera hana uppi.

Þessi greinarmunur er nú að móta sýn hans á hvað stofur eru. Á tímum gervigreindar, telur hann, verða stofur arkitektar, stefnumótandi ráðgjafar sem hjálpa stofnunum að innleiða gervigreindarlíkön, fylgja persónuverndarlögum og gervigreindarreglugerð ESB (EU AI Act) og rata um nýjar reglur um merkingu efnis sem gervigreind býr til. Hann hefur horft á vini sem eiga stofur fækka starfsfólki úr 140 í 70 á tveimur árum en halda tekjunum óbreyttum. Hans eigið teymi er líka grennra, með sömu veltu og áður.

Fyrir um níu mánuðum sá hann svo myndband á TikTok: einhver hafði smíðað app með gervigreind og tóli sem kostar 20 dollara á mánuði. Það kom af stað keðjuverkun. Teymið hans byrjaði að smíða eigin gervigreind (fyrir markaðssetningu, gagnasöfnun, kannanir og túlkun), og hún er orðin það sem allur reksturinn snýst nú um.

Ég hef alveg leyst sjálfan mig af hólmi með gervigreind. Það eina sem fólk þarf okkur enn fyrir er að stýra henni.

Giovanni Bruno, stofnandi og framkvæmdastjóri, fokus digital GmbH

Hann segir þetta með augljósri ánægju, ekki kvíða. Viðskiptavinur stríddi honum einu sinni: nú þegar þú hefur smíðað þennan hugbúnað, hvað gerir þú eiginlega enn? Hann grínaðist með að hann yrði á Tenerife, kíktu í heimsókn. Raunverulega svarið lokar hringnum aftur að grundvallarreglunni sem stofan byggir á. „Fólk segir: Bruno, við tökum þetta, en hjálpaðu okkur að tileinka okkur það.“ Hugbúnaðurinn sér um þungu vinnuna; manneskjan hjálpar þeim að eignast hann. Hjálp til sjálfshjálpar, nú knúin af vél.

Peningar sem mega ekki standa kyrrir

Bruno fann Vivid eins og hann finnur flest: með eigin rannsóknarvinnu. Stofan opnaði fyrsta reikninginn sinn hjá hefðbundnum banka, en hann hefur alltaf laðast að nýrri lausnum: daglegum vöxtum, Cashback og mörgum IBAN-númerum. „Margir þjónustuaðilar bjóða einfaldlega ekki upp á það,“ segir hann. Þegar rannsóknin leiddi hann að Vivid prófaði hann það fyrst sjálfur, sem persónulegan Pocket. Svo rann upp fyrir honum að það væri líka skynsamlegt fyrir GmbH-félagið. Það var fyrir nokkrum árum.

Rök hans eru rök rekstraraðila sem þolir ekki sóun. Fyrirtæki sem hefur starfað í tæpan áratug safnar gjarnan varasjóðum: peningum sem lagðir eru til hliðar fyrir skattgreiðslur og framtíðarúthlutanir. „Þeir peningar liggja bara dauðir,“ segir hann. „Þeir verða að vinna.“ Vivid leggur vexti inn daglega og greiðir Cashback af útgjöldum, og Bruno keyrir allt í gegnum kortin, alveg niður í fimm stafa reikninga frá Google Ads. Cashback eitt og sér nemur nokkrum þúsundum evra á ári, segir hann, og daglegu vextirnir standa í raun undir mánaðarlega bókhaldinu hans. Hann setur upp sérstök sýndarkort fyrir hverja rás (eitt fyrir Google, eitt fyrir Meta) og greiðir undir 100 € á mánuði fyrir allan pakkann.

Ég get stýrt öllum fjármálunum með einum þumli: millifært, boðið fólki og búið til Pockets. Þetta er algjörlega afslappað, og það er það sem heillar mig.

Giovanni Bruno, stofnandi og framkvæmdastjóri, fokus digital GmbH

Það sem hann snýr sér þó alltaf aftur að er þjónustan. Hann er með beinan tengilið í farsíma hjá þjónustuverinu og segist aldrei hafa lent í vandræðum með millifærslu eða færslu. Það var einmitt þjónustuverið sem hvatti hann til að færa óvirkt fé yfir á vaxtareikninginn þegar innstæðurnar uxu, og það lætur hann vita af nýjum eiginleikum og áskriftarleiðum sem henta betur þegar þær koma.

Það er eins og að hafa ráðgjafa sem veit í raun hvað þú gerir, og það er eitthvað sem margir fjármálaþjónustuaðilar bjóða ekki lengur upp á.

Giovanni Bruno, stofnandi og framkvæmdastjóri, fokus digital GmbH

Hann er ekki gagnrýnislaus, sem er sín tegund af meðmælum. Þegar hann er spurður hvað Vivid gæti gert betur nefnir hann sameiginlegan aðgang: hann vildi geta fengið fjölskyldumeðlimi eða samstarfsfólk inn í Pocket án þess að hver og einn þurfi að fara í gegnum alla skráninguna. Það er smáatriði, viðurkennir hann, en miðað við hvernig raunveruleg teymi og fjölskyldur fara saman með peninga vildi hann hafa það liprara.

Vextirnir berast daglega, Cashback safnast upp og varasjóðirnir sem hann kallaði einu sinni dauða peninga gera loksins eitthvað. Fyrir rekstraraðila sem þolir ekki sóun er það næg ástæða til að halda áfram.

Athugið: Þessi grein endurspeglar persónulega reynslu viðskiptavinar Vivid og er eingöngu ætluð til almennrar upplýsingar. Hún felur ekki í sér lögfræði-, fjármála-, fjárfestingar- eða skattaráðgjöf og er engin trygging fyrir framtíðarárangri. Fjárfestingum fylgir áhætta, þar á meðal hugsanlegt tap á höfuðstól, og virði getur hækkað jafnt sem lækkað. Framboð vara, vextir og skilmálar ráðast af áskriftarleið og geta breyst. Upplýsingarnar miðast við júlí 2026. Leitið faglegrar ráðgjafar áður en ákvarðanir eru teknar um eigin rekstur.