Forstå verden, før du sælger til den

Giovanni Bruno har solgt online, siden han var sytten. Han har drevet to virksomheder, siddet otte år i bestyrelsen for Tysklands største PR-forening og taget seks Google-certificeringer i digital rekruttering. Men spørg ham om det arbejde, han er mest stolt af, og han vil fortælle om de to uger, han sidste år tilbragte på ottetimersvagter på en plejeafdeling for børn, hvor han passede svært handicappede børn. Hvert år, siden han stiftede fokus digital, har han taget en praktikperiode i plejesektoren på to til fire uger. »Man går derfra,« siger han, »og ser alt fra et helt andet perspektiv.«

Det instinkt, at forstå en verden, før man prøver at sælge til den, er den røde tråd i et bureau, der har brugt ni år på at digitalisere en af Tysklands mindst digitale brancher, og som nu satser hele sin fremtid på software.

En stue, en notar og et hul, som ingen udfyldte

fokus digital begyndte, som mange virksomheder gør: i en stue med et par medstiftere og en fornemmelse. Brunos team kom fra IT og marketing, og i 2015 havde de fået deres første kunder inden for medicoteknik og sundhed. Det, de fandt i den tilstødende verden af hospitaler og plejeudbydere, overraskede dem.

»I sundhedssektoren generelt var folk bare ikke digitalt rustet,« husker Bruno. Intern kommunikation, optimerede hjemmesider, professionelle sociale kanaler, gennemtænkte rekrutteringsstrategier: Intet af det fandtes. Det gjorde leverandørerne, der kunne levere det, heller ikke. »Vi indså, at der slet ikke fandtes udbydere af det her, ikke engang af enkle teknologier, som organisationerne faktisk selv kunne bruge.«

Beslutningen om at fokusere på pleje og socialt arbejde var ikke kun strategisk; den var personlig. Brunos far havde brug for pleje, før han døde. »Jeg kender området som personligt berørt, som pårørende,« siger han. »Men jeg kender også de digitale værktøjer, der findes i andre brancher. Hvorfor ikke bringe de to ting sammen?« Den 25. april 2017 underskrev han og hans medstiftere stiftelsesdokumenterne for fokus digital GmbH hos notaren.

Der var en anden grund til, at han blev. I pleje og socialt arbejde mødte han mennesker, der rørte ham. »Det er et fag, der udføres med så meget hjerte,« siger han. »Man skal forstå, hvordan man leder, hvordan man værdsætter sine folk, alle de psykologiske faktorer. Og det er langt mere givende end bare at stirre på hårde tal og KPI'er.«

»De køber ikke et produkt. De køber menneskelig omsorg.«

Marketing for et plejehjem er slet ikke som at markedsføre en bil eller et forbrugerbrand, og Bruno er hurtig til at rette den udbredte antagelse. Man kører ikke bare en annonce, tager et par flotte billeder og venter på, at beboere og personale dukker op.

De her organisationer køber ikke et produkt. De køber menneskelig omsorg. Og det ændrer alt ved, hvordan man sælger til dem.

Giovanni Bruno, stifter og administrerende direktør, fokus digital GmbH

Regnestykket i sektoren er brutalt. Der er for få medarbejdere, arbejdsgiverne er presset til det yderste, og en sygeplejerske, der føler sig dårligt introduceret eller ikke værdsat, rejser bare. Derfor er budskabet, som fokus digital bygger for sine kunder, aldrig et slogan; det er et løfte, som en organisation skal kunne stå inde for. »Det, vi kommunikerer, er altid: Vi er en sund organisation, der kan tage sig af andre, og vi tager os også af dig.«

Fra begyndelsen nægtede Bruno at gøre sine kunder afhængige af sig. Bureauet blev grundlagt på et princip, han gentager som et mantra: Hilfe zur Selbsthilfe, hjælp til selvhjælp. »Vi viser organisationerne den strategi, de kan køre i deres region, og de teknologier, de har brug for. Vi sætter det op for dem, men vi lærer dem også at drive det selv.« En kunde kan bygge sin egen karriereside på tre-fire dage, slå stillinger op og optimere opslagene: arbejde, der ellers ville koste tusindvis i bureauhonorarer.

Han har klare holdninger til, hvorfor så mange unge virksomheder går nedenom, og de stammer fra at have fulgt stiftere i sine egne netværk. »De stirrer sig blinde på produktet i stedet for på målgruppen,« siger han. »Jeg ville altid se på målgruppen først.« Og han er usentimental omkring, hvad det koster at gøre det rigtigt. Bootstrapping er moderne, indrømmer han, »men lad os ikke narre os selv: Man har simpelthen brug for penge.« En enkelt kongresbillet kan koste 1.500 €. »Men der møder man hundrede iværksættere, og måske bliver en eller to af dem til en kontrakt på 50.000 €.«

Sharing is caring

For en, der sælger ekspertise, giver Bruno usædvanlig meget af den væk. Han holder seminarer, workshops og heldagskonferencer for hundrede, to hundrede, tre hundrede deltagere og lægger gratis webinarer ud med et par måneders mellemrum. Han begyndte at undervise på YouTube allerede i 2008 med sine første videoer om SEO og digital markedsføring.

Dem, der dukker op, går taknemmelige derfra, og han bekymrer sig ikke om, at han måske giver hemmeligheder væk, han kunne have taget betaling for. »Jeg tænker altid: sharing is caring,« siger han. Nogle af dem kommer tilbage år senere som betalende kunder, der kan huske, hvem der lærte dem det først.

Jo mere gennemsigtig man er, jo mere åbent går folk i dialog med en.

Giovanni Bruno, stifter og administrerende direktør, fokus digital GmbH

Hans frustration gælder de dele af kursusbranchen, der fungerer omvendt. For mange programmer, mener han, læsser en bunke information af på folk og efterlader dem uden en plan eller holder den nyttige del tilbage, indtil fakturaen er betalt. »Det er derfor, hele området forbliver lidt tvivlsomt,« siger han. Hans egne seminarer prøver at sende folk ud med én følelse frem for alt: at det ikke er så kompliceret, som det ser ud. Man reparerer ikke selv sin bil, hvis man ikke kan, påpeger han, og man udfører bestemt ikke sin egen hjerteoperation, men alle fortjener først overblikket i fugleperspektiv.

Whiteboardet er væk

I årevis var bureauets vægge dækket af whiteboards på fire gange to meter, der hver dag blev fyldt med bobler og idéer. »I dag,« siger Bruno, »glem det. Det er slut.« Det arbejde, der før foregik ved whiteboardet, foregår nu med AI: at bygge strukturen, lave dataanalysen og kortlægge, hvad en målgruppe søger efter, og hvor hullerne i konkurrencen er.

Men han trækker en fast grænse for, hvad AI skal bruges til. »Jeg giver AI rollen som struktur,« siger han. Det autentiske, den del, der rent faktisk rører nogen i plejesektoren, skal komme fra et menneske. AI'en finder indsigten; en rigtig medarbejder og en rigtig historie bærer den.

Den skelnen ændrer nu hans syn på, hvad bureauer er. I AI's tidsalder vil bureauer efter hans mening blive arkitekter, strategiske rådgivere, der hjælper organisationer med at implementere AI-modeller, overholde databeskyttelsesreglerne og EU's AI-forordning og navigere i de nye regler for mærkning af AI-genereret indhold. Han har set venner, der ejer bureauer, skrumpe fra 140 medarbejdere til 70 på to år med uændret omsætning. Hans eget team er også slankere, med samme omsætning som før.

Så, for omkring ni måneder siden, så han en video på TikTok: Nogen havde bygget en app med AI og et værktøj til 20 dollar om måneden. Det satte en kædereaktion i gang. Hans team begyndte at bygge deres egen AI (til marketing, dataaggregering, undersøgelser og fortolkning), og den er blevet det, som hele forretningen nu drejer sig om.

Jeg har fuldstændig erstattet mig selv med en AI. Det eneste, folk stadig har brug for os til, er at betjene den.

Giovanni Bruno, stifter og administrerende direktør, fokus digital GmbH

Han siger det med tydelig begejstring, ikke med frygt. En kunde drillede ham engang: Nu hvor du har bygget den her software, hvad laver du så egentlig? Han svarede for sjov, at han ville være på Tenerife, og at de var velkomne på besøg. Det rigtige svar er det, der slutter cirklen og fører tilbage til hans grundprincip. »Folk siger: Bruno, vi tager det, men hjælp os med at komme i gang med det.« Softwaren klarer det tunge arbejde; mennesket hjælper dem med at gøre det til deres eget. Hjælp til selvhjælp, nu drevet af en maskine.

Penge, der ikke må stå stille

Bruno fandt Vivid på samme måde, som han finder det meste: gennem sin egen research. Bureauet åbnede sin første konto i en traditionel bank, men han har altid været tiltrukket af nyere modeller: daglig rente, cashback, flere IBAN'er. »Det har mange udbydere bare ikke,« siger han. Da hans research førte ham til Vivid, prøvede han det først privat som en personlig Pocket. Så gik det op for ham, at det også gav mening for GmbH'et. Det var for et par år siden.

Hans ræsonnement er som en driftig leders, der hader spild. En virksomhed, der har eksisteret i næsten ti år, har en tendens til at opbygge reserver: penge sat til side til skattebetalinger og fremtidige udlodninger. »De penge ligger bare dødt,« siger han. »De skal arbejde.« Vivid krediterer renter dagligt og giver cashback på forbruget, og Bruno kører alt gennem kortene, helt ned til femcifrede regninger fra Google Ads. Alene cashbacken løber ifølge ham op i flere tusinde euro om året, og den daglige rente dækker reelt hans månedlige bogføring. Han opretter separate virtuelle kort til hver kanal (ét til Google, ét til Meta) og betaler under 100 € om måneden for hele pakken.

Jeg kan styre hele min økonomi med én tommelfinger: en overførsel, invitere folk, oprette Pockets. Det er helt afslappet, og det er det, der vinder mig.

Giovanni Bruno, stifter og administrerende direktør, fokus digital GmbH

Det, han hele tiden vender tilbage til, er dog supporten. Han har en direkte mobilkontakt hos supporten og siger, at han aldrig har haft problemer med en overførsel eller en transaktion. Det var faktisk supporten, der skubbede ham til at flytte ledige midler over på rentekontoen, da hans saldi voksede, og som gør ham opmærksom på nye funktioner og bedre egnede planer, når de kommer.

Det er som at have en rådgiver, der faktisk ved, hvad man laver, og det er noget, mange finansielle udbydere ikke længere tilbyder.

Giovanni Bruno, stifter og administrerende direktør, fokus digital GmbH

Han er ikke ukritisk, hvilket i sig selv er en form for anbefaling. Spurgt om, hvad Vivid kunne gøre bedre, peger han på delt adgang: Han vil gerne kunne invitere familiemedlemmer eller kolleger ind i en Pocket, uden at de hver især skal igennem hele registreringen. Det er en lille ting, indrømmer han, men med den måde, rigtige teams og familier håndterer penge sammen på, vil han gerne have det mere gnidningsfrit.

Renterne lander dagligt, cashbacken løber op, og de reserver, han engang kaldte døde penge, gør endelig noget. For en leder, der ikke kan fordrage spild, er det grund nok til at blive.

Bemærk: Denne artikel afspejler en Vivid-kundes individuelle erfaring og er udelukkende til generel orientering. Den udgør ikke juridisk, finansiel, investeringsmæssig eller skattemæssig rådgivning og er ingen garanti for fremtidige resultater. Investering indebærer risiko, herunder muligt tab af kapital, og værdien kan både stige og falde. Produkternes tilgængelighed, satser og betingelser afhænger af din plan og kan ændre sig. Oplysningerne er gældende pr. juli 2026. Søg kvalificeret professionel rådgivning, før du træffer beslutninger om din egen virksomhed.