N-a existat niciodată un cont de business care să se apropie de aceste oferte, de acest rezultat și de acest randament.
Giovanni Bruno, fondator și director general, fokus digital GmbH
Giovanni Bruno vinde online de la șaptesprezece ani. A condus două firme, a fost opt ani membru în conducerea celei mai mari asociații de PR din Germania și a obținut șase certificări Google în recrutarea digitală. Dar întreabă-l de munca de care e cel mai mândru și îți va povesti despre cele două săptămâni petrecute anul trecut în ture de opt ore într-o secție de îngrijire pentru copii, având grijă de copii cu dizabilități grave. În fiecare an de când a fondat fokus digital, a făcut un stagiu de două până la patru săptămâni în îngrijire. „Ieși de acolo”, spune el, „și vezi totul dintr-o perspectivă complet diferită.”
Acest instinct, de a înțelege o lume înainte să încerci să-i vinzi ceva, este firul roșu al unei agenții care a petrecut nouă ani digitalizând una dintre cele mai puțin digitale industrii din Germania și care acum își pariază tot viitorul pe software.
O sufragerie, un notar și un gol pe care nu-l umplea nimeni
fokus digital a început cum încep multe firme: într-o sufragerie, cu câțiva cofondatori și o intuiție. Echipa lui Bruno venea din IT și marketing, iar până în 2015 avea primii clienți din tehnologia medicală și sănătate. Ce a găsit în lumea vecină a spitalelor și a furnizorilor de îngrijire a surprins-o.
„În sănătate, în general, oamenii pur și simplu nu erau pregătiți digital”, își amintește Bruno. Comunicare internă, site-uri optimizate, canale sociale profesioniste, strategii de recrutare solide: nimic din toate acestea nu exista. Nici furnizorii care să le ofere. „Ne-am dat seama că nu exista niciun furnizor pentru asta, nici măcar pentru tehnologii simple pe care aceste organizații să le poată folosi singure.”
Decizia de a se concentra pe îngrijire și asistență socială nu a fost doar strategică; a fost personală. Tatăl lui Bruno a avut nevoie de îngrijire înainte să moară. „Cunosc domeniul ca persoană afectată direct, ca rudă”, spune el. „Dar cunosc și instrumentele digitale care există în alte industrii. De ce să nu le aduc împreună?” Pe 25 aprilie 2017, el și cofondatorii au semnat la notar actele pentru fokus digital GmbH.
A existat și un al doilea motiv pentru care a rămas. În îngrijire și asistență socială a găsit oameni care l-au mișcat. „E o profesie făcută cu atâta suflet”, spune el. „Trebuie să înțelegi cum să conduci, cum să-ți prețuiești oamenii, toți acești factori psihologici. Și asta e mult mai satisfăcător decât să te uiți doar la cifre seci și KPI-uri.”
„Nu cumpără un produs. Cumpără grijă umană.”
Marketingul pentru un cămin de îngrijire nu seamănă deloc cu marketingul pentru o mașină sau pentru un brand de consum, iar Bruno corectează repede această presupunere comună. Nu dai pur și simplu o reclamă, nu faci câteva poze frumoase și nu aștepți să vină rezidenții și personalul.
Aceste organizații nu cumpără un produs. Cumpără grijă umană. Și asta schimbă totul în felul în care le vinzi.
Giovanni Bruno, fondator și director general, fokus digital GmbH
Aritmetica sectorului este brutală. Sunt prea puțini lucrători, angajatorii sunt la limită, iar o asistentă care se simte prost integrată sau neapreciată pur și simplu pleacă. Așa că mesajul pe care îl construiește fokus digital pentru clienți nu este niciodată un slogan; este o afirmație pe care organizația trebuie s-o poată susține. „Ce transmitem este mereu asta: suntem o organizație sănătoasă, capabilă să aibă grijă de alții, și avem grijă și de tine.”
De la început, Bruno a refuzat să-și facă clienții dependenți de el. Agenția a fost fondată pe un principiu pe care îl repetă ca pe o mantră: Hilfe zur Selbsthilfe, ajutor pentru a te ajuta singur. „Le arătăm organizațiilor strategia pe care o pot aplica în regiunea lor, tehnologiile de care au nevoie. Le configurăm pentru ele, dar le și învățăm cum să le folosească singure.” Un client își poate construi propriul site de cariere în trei-patru zile, poate publica joburi, poate optimiza anunțurile: muncă ce altfel ar costa mii de euro în onorarii de agenție.
Are opinii ferme despre motivul pentru care eșuează atâtea firme tinere, iar ele vin din observarea fondatorilor din propriile rețele. „Se fixează pe produs în loc de public”, spune el. „Eu m-aș uita întâi la public, mereu.” Și nu este sentimental în privința costului de a face lucrurile cum trebuie. Bootstrappingul e la modă, recunoaște el, „dar să nu ne păcălim: pur și simplu ai nevoie de bani”. Un singur bilet la un congres poate costa 1.500 €. „Dar acolo întâlnești o sută de antreprenori și poate unul sau doi dintre ei devin un contract de 50.000 €.”
Sharing is caring
Pentru cineva care vinde expertiză, Bruno dăruiește neobișnuit de multă. Ține seminare, workshopuri și conferințe de o zi pentru o sută, două sute, trei sute de oameni și publică webinare gratuite la câteva luni. A început să predea pe YouTube încă din 2008, cu primele videoclipuri despre SEO și marketing digital.
Cei care vin pleacă recunoscători, iar pe el nu-l deranjează că ar putea da gratuit secrete facturabile. „Mereu mă gândesc: sharing is caring”, spune el. Unii revin ani mai târziu, ca clienți plătitori care își amintesc cine i-a învățat primul.
Cu cât ești mai transparent, cu atât oamenii intră mai deschis în dialog cu tine.
Giovanni Bruno, fondator și director general, fokus digital GmbH
Frustrarea lui este față de acele părți ale industriei de training care funcționează invers. Prea multe programe, susține el, aruncă asupra oamenilor un morman de informații și îi lasă fără un plan sau rețin partea utilă până se plătește factura. „Așa rămâne tot domeniul puțin dubios”, spune el. Seminarele lui încearcă să-i trimită pe oameni acasă mai ales cu un sentiment: că lucrurile nu sunt atât de complicate pe cât par. Nu-ți repari singur mașina dacă nu știi, observă el, și cu siguranță nu-ți faci singur o operație pe cord, dar toată lumea merită mai întâi o privire de ansamblu.
Tabla albă a dispărut
Ani la rând, pereții agenției au fost acoperiți de table albe, de patru metri pe doi, umplute zilnic cu bule și idei. „Astăzi”, spune Bruno, „uită de asta. S-a terminat.” Munca ce se făcea la tablă se face acum cu AI: construirea structurii, analiza datelor, maparea a ceea ce caută un public-țintă și a golurilor lăsate de concurență.
Dar trage o linie fermă în privința rolului AI. „Îi dau AI-ului rolul de structură”, spune el. Autenticitatea, partea care chiar mișcă pe cineva din sectorul de îngrijire, trebuie să vină de la un om. AI scoate la iveală informația; un angajat real, o poveste reală o transmite.
Această distincție îi schimbă acum viziunea despre ce sunt agențiile. În era AI, crede el, agențiile vor deveni arhitecți, consultanți strategici care ajută organizațiile să implementeze modele AI, să respecte protecția datelor și EU AI Act și să navigheze noile reguli de etichetare a conținutului generat de AI. A văzut prieteni proprietari de agenții care au scăzut de la 140 de angajați la 70 în doi ani, păstrând aceeași cifră de afaceri. Și echipa lui e mai suplă acum, la aceeași cifră de afaceri ca înainte.
Apoi, acum vreo nouă luni, a văzut un videoclip pe TikTok: cineva construise o aplicație cu AI și un instrument de 20 $ pe lună. A pornit o reacție în lanț. Echipa lui a început să-și construiască propriul AI (pentru marketing, agregarea datelor, sondaje și interpretare), iar acesta a devenit lucrul în jurul căruia se învârte acum toată afacerea.
M-am înlocuit complet cu un AI. Singurul lucru pentru care oamenii mai au nevoie de noi este să-l operăm.
Giovanni Bruno, fondator și director general, fokus digital GmbH
O spune cu o bucurie evidentă, nu cu teamă. Un client l-a tachinat odată: acum că ai construit software-ul ăsta, tu ce mai faci, de fapt? El a glumit că o să fie în Tenerife, să vină în vizită. Răspunsul real este cel care închide cercul, înapoi la principiul lui fondator. „Oamenii spun: Bruno, îl luăm, dar ajută-ne să-l preluăm.” Software-ul face munca grea; omul îi ajută să și-l asume. Ajutor pentru a te ajuta singur, acum pe o mașină.
Bani care n-au voie să stea pe loc
Bruno a găsit Vivid cum găsește aproape orice: prin propria cercetare. Agenția și-a deschis primul cont la o bancă convențională, dar el a fost mereu atras de modelele mai noi: dobândă zilnică, cashback, mai multe IBAN-uri. „Mulți furnizori pur și simplu nu au asta”, spune el. Când cercetarea l-a dus la Vivid, l-a încercat întâi în privat, ca un Pocket personal. Apoi și-a dat seama că are sens și pentru GmbH. Asta a fost acum câțiva ani.
Raționamentul lui este al unui antreprenor care urăște risipa. O firmă care există de aproape un deceniu tinde să acumuleze rezerve: bani puși deoparte pentru plata taxelor, pentru distribuiri viitoare. „Banii ăia stau acolo morți”, spune el. „Trebuie să muncească.” Vivid creditează dobânda zilnic și plătește cashback la cheltuieli, iar Bruno trece totul prin carduri, până la facturile Google Ads de cinci cifre. Doar cashbackul, spune el, adună câteva mii de euro pe an, iar dobânda zilnică îi acoperă practic contabilitatea lunară. Își configurează carduri virtuale separate pentru fiecare canal (unul pentru Google, unul pentru Meta) și plătește sub 100 € pe lună pentru tot pachetul.
Îmi pot gestiona toate finanțele cu un singur deget: un transfer, invitarea oamenilor, crearea de Pockets. E complet relaxant și asta mă cucerește.
Giovanni Bruno, fondator și director general, fokus digital GmbH
La ce revine mereu, totuși, este asistența. Are un contact direct pe mobil la echipa de asistență și spune că n-a avut niciodată vreo problemă cu un transfer sau o tranzacție. De fapt, tot echipa de asistență l-a îndemnat să-și mute banii nefolosiți în contul cu dobândă când soldurile i-au crescut și tot ea îl anunță despre funcțiile noi și despre planurile mai potrivite pe măsură ce apar.
E ca și cum ai avea un consultant care chiar știe ce faci, iar asta e ceva ce mulți furnizori financiari nu mai oferă.
Giovanni Bruno, fondator și director general, fokus digital GmbH
Nu este lipsit de spirit critic, ceea ce e un fel de recomandare în sine. Întrebat ce ar putea face Vivid mai bine, indică accesul partajat: i-ar plăcea să aducă membri ai familiei sau colegi într-un Pocket fără ca fiecare să treacă prin tot procesul de înregistrare. E un lucru mic, recunoaște el, dar pentru felul în care echipele și familiile reale gestionează banii împreună, l-ar vrea mai simplu.
Dobânda vine zilnic, cashbackul se adună, iar rezervele pe care le numea cândva bani morți fac în sfârșit ceva. Pentru un antreprenor care nu suportă risipa, e un motiv suficient să rămână.
Notă: Acest articol reflectă experiența individuală a unui client Vivid și are doar scop informativ general. Nu reprezintă consultanță juridică, financiară, de investiții sau fiscală și nu garantează rezultate viitoare. Investițiile implică riscuri, inclusiv posibila pierdere a capitalului, iar valorile pot crește sau scădea. Disponibilitatea produselor, ratele și condițiile depind de plan și se pot modifica. Informațiile sunt valabile la data de iulie 2026. Pentru deciziile privind propria afacere, cere sfatul unui specialist calificat.
